※読了特典の詳細は最後に記載させていただいてます。

EC市場の規模が年々拡大し、その中でもD2Cというビジネスモデルが一つのポジションとして確立しつつあります。

D2Cは「Direct to Consumer」の略で消費者に対して商品を直接的に販売する仕組みのことです。従来の販売モデルでは、事業者が販売を卸小売業者に委託する形態のため消費者と事業者の距離が遠く、消費者の声を直接データとして取り溜めたりすることは難しい実情がありました。

しかしD2Cモデルは企画・製造からお届けまで事業者がダイレクトに行うので、消費者の評価やデータの蓄積が可能になった点が大きな特徴です。

また、SNSなどでも積極的に発信しブランドの世界観や独自のこだわりを伝えるD2Cブランドは近年増えており、アパレルや食品、コスメなど様々な分野で身近になってきています。

D2Cの事業形態は、製造面で言えば、小ロットで製造が可能なOEMメーカーの伸長、PRも多種多様なSNSで情報発信ができるという特徴などから、資金力が少ない個人やスタートアップ企業でも参入しやすい特徴があります。そのためD2Cを新たにはじめてみたいという方は多いと思います。

D2C立ち上げの7ステップ

ではD2Cはどのように立ち上げるのでしょうか。そして各ステップごとに気をつけなくてはいけない点はどんな点なのでしょうか。

今回は、D2Cを一から立ち上げるにはどうしたら良いのかという点について化粧品のD2C立ち上げを事例に、以下のステップ毎にお伝えさせていただきます。

【STEP1】市場/顧客のリサーチ

まず最初にやるべきことは、市場/顧客のリサーチです。化粧品で言えば、今出ている原料が何かということをリサーチしたりします。

その時々によって原料メーカーが推しているトレンドというものがあります。例えば、過去の例で言うと、「ヒト幹細胞」「オメガ3」が流行り出した時は、原料メーカーが展示会などで推していたりします。1年後ローンチしたいというタイミングの企業さんについてはそういう原料を打ち出すのはどうかと提案させていただくことも多いです。

ローンチしたいという希望はあっても成分までは固まっていない企業様も実際は多く、そういう場合はどういう成分を入れて尖らせていくか、USPにしていくかということを原料メーカーの市場感を見ながら決めていきます。

そして、今市場で何が流行っているのか、何が流行りそうなのかをウォッチすることも大事ですが、ベンチマークにしているブランドや売れているブランドの主成分の売れ行きなども同時にリサーチすることも重要です。

Q.ローンチの時期は、いつ頃に設定すれば良いか？

ここで重要になってくるのがローンチの時期です。化粧品を例に取ると、商品を原料メーカーに発注していれば半年くらいでローンチできます。半年とした理由は、発注してから容器が来るまで４ヶ月程度要するからです。

さらに製造する際には必ずテストが必要です。商品企画から0ベースで始めるのであれば1年は最低でも見ておくべきかなと思います。

Q.このフェーズで気をつけておくべきことは？

失敗するケースでよく見られるのは、「原価に拘らないこと」です。ベンチマークのブランドの販売価格をリサーチしてこれくらいで売っていこうという値段が決まっているのに、原価に拘らないとなると、広告費用をかけられないなど後々資金を圧迫していくことになります。

そのため、原価率は非常に重要です。ベンチマークとなるブランドの販売価格をリサーチしたら、大体原価は販売価格の10%ぐらいには抑えたいところです。とはいえ、実態12%ぐらいにはなってしまうんですけどね。

【STEP2】商品企画

次に商品を企画していきます。

今の時代、商品が良いのは当たり前です。お客様の期待値や知識も以前より高まっています。商品へのこだわりはもちろんですが、そこにどんな想いやメッセージをのせていくのか、最初の企画段階ではそう言ったところも非常に重要になってきます。ここは次のブランド・アイデンティティの部分でじっくり考えていくことになります。

Q.商品数はどのように考えれば良いのか？

資金の問題に大きく関わります。スキンケアはラインで出した方が良いとも言われますが、一概に正解はないかなと思います。ラインで使って欲しいからクレンジングからクリームまで出すのか、まずは落とすところを大事にして欲しいからクレンジング一本でいくなど企業のスタンスによるところが多いですね。

Part.1まとめ

【Step1】市場/顧客のリサーチ
・原料メーカーが推しているトレンドを把握する
・原料メーカーの市場感を見ながらどういう成分を入れてUSPにしていくかを検討する
・後々の資金を圧迫しないため原価率にこだわることは大切
【Step2】商品企画
・商品にどんな想いやメッセージをのせていくかを考える

-----------------
最後までお読みいただきありがとうございます！
本記事は３部作となっています。３部作最後までお読みいただいた方には読了特典として、弊社無料60分セッションをご用意させていただきました。
以下のフォームよりお申し込みをお待ちしております！

【読了特典】60分無料セッション申し込みフォーム

成分が決まり、OEMメーカーで製造し商品が固まったら、次はブランディングです。次回Part.2にてStep３以降をお伝えしたいと思います。
Part.2はこちらから↓↓↓

＜この記事の語り手＞
村田 貴和子／Kiwako Murata
1987年1月生まれ。三重県出身、神奈川県在住、二児の母。
ライフェックス創業メンバー。
好きなことば「和を以て貴しとなす」

辰己　花里奈／Karina Tatsumi
化粧品会社を経てライフェックスにジョイン。
現在はCRMをメインに、PRやSNSも。
商品を使用するお客様の気持ちをとことん考えます。
家では隙あれば開脚をして体の柔軟化に努めるトリリンガル。
座右の銘：思う念力石をも通す

＜この記事の編集メンバー＞
丸山悠未／Yuumi Maruyama
1983年7月生まれ。埼玉県出身。旅行会社で法人企画営業、HR系コンサルベンチャーの新規事業等を経て、2021年3月に広報立ち上げをミッションにJoin。「常にホスピタリティマインドを持つ」が仕事のモットー。プライベートは二児の母。